Proces Sprzedaży oparty na 7 przekonaniach

Podstawowe zasady sprzedaży według Cole’a Gordona

Szkolenie Cole’a Gordona skupia się na podstawowych zasadach sprzedaży, czyli zrozumieniu i wpływaniu na proces podejmowania decyzji przez potencjalnych klientów. Głównym celem jest przekazanie filozofii sprzedaży, która stanowi fundament dla wszystkich przyszłych technik i strategii. Cole podkreśla, że skuteczna sprzedaż wymaga nie tylko znajomości taktyk, ale przede wszystkim solidnej filozofii, która pozwala zrozumieć kontekst każdej sytuacji sprzedażowej i odpowiednio reagować.

Moc filozofii nad taktykami

W tradycyjnej sprzedaży duży nacisk kładzie się na taktyki – gotowe odpowiedzi, skrypty i techniki, które mówią, co powiedzieć w określonych sytuacjach. Cole uważa, że taktyki są ważne, ale nie wystarczające, ponieważ nie dają elastyczności w zachowaniu. Taktyki działają tylko w odpowiednim kontekście, ale bez zrozumienia filozofii sprzedaży trudno jest rozpoznać, którą z nich zastosować. Filozofia sprzedaży to zespół przekonań, wartości i koncepcji, które pozwalają sprzedawcy rozwijać swój naturalny styl i odpowiednio reagować w każdej sytuacji.

Dzięki zrozumieniu filozofii sprzedaży można wypracować własny, naturalny styl, który jest w pełnej zgodzie z wartościami i tożsamością sprzedawcy. Taki styl jest bardziej autentyczny i sprawia, że sprzedawca nie musi polegać na wyuczonych odpowiedziach czy gotowych skryptach, lecz potrafi intuicyjnie reagować na potrzeby klienta. To z kolei pozwala budować silniejsze relacje z klientami, co przekłada się na większą skuteczność sprzedaży.

Co ludzie tak naprawdę kupują?

Ludzie nie kupują ciebie, twojej firmy czy nawet produktu. Ludzie kupują określone stany emocjonalne. Każdy klient ma obecną sytuację (zarówno na poziomie powierzchownym, jak i emocjonalnym) oraz sytuację pożądaną. Twoim zadaniem jest połączenie tych dwóch punktów za pomocą twojej oferty. W tej części Cole odwołuje się do sześciu ludzkich potrzeb (pewność, różnorodność, wzrost, wkład, miłość i połączenie, znaczenie), które pomagają określić emocjonalne pragnienia klientów.

Każda sprzedaż polega na zrozumieniu, gdzie klient jest teraz i dokąd chce dotrzeć. Sytuacja powierzchowna to np. brak klientów czy niska sprzedaż, ale sytuacja emocjonalna to często niepewność, frustracja czy brak poczucia wartości. Z kolei sytuacja pożądana obejmuje zarówno konkretne cele, jak zwiększenie sprzedaży, jak i stany emocjonalne, takie jak poczucie kontroli, pewność siebie czy spełnienie. Ludzie kupują produkty, które pomagają im przejść z jednego stanu emocjonalnego do drugiego.

Kieszeń zakupowa (Buying Pocket)

Kieszeń zakupowa to miejsce, w którym klient wierzy, że transformacja, którą chce osiągnąć, jest możliwa, ale tylko z twoją pomocą. Aby sprzedaż była skuteczna, klient musi wierzyć, że może osiągnąć swój cel, ale potrzebuje twojego wsparcia. Gdy klient myśli, że poradzi sobie sam, nie ma potrzeby korzystania z twojej oferty. Natomiast gdy uważa, że cel jest nieosiągalny, musisz zbudować dowody, które przekonają go, że jest to możliwe.

Stworzenie kieszeni zakupowej wymaga od sprzedawcy umiejętności budowania odpowiednich przekonań u klienta. Jeśli klient uważa, że osiągnie sukces samodzielnie, sprzedawca musi zbudować wątpliwości co do tej możliwości i pokazać, dlaczego jego pomoc jest niezbędna. Z drugiej strony, jeśli klient nie wierzy, że sukces jest możliwy, sprzedawca musi dostarczyć dowodów i przykładów, które pokażą, że cel jest w zasięgu ręki, jeśli skorzysta z oferowanego wsparcia.

Siedem przekonań (Belief Ladder)

Aby klient podjął decyzję o zakupie, musi mieć siedem określonych przekonań:

1. Przekonanie o problemie (Pain Belief) – klient musi uwierzyć, że ma problem, który uniemożliwia mu osiągnięcie pożądanego rezultatu. Ten problem może być związany z różnymi aspektami życia zawodowego lub osobistego, ale kluczowe jest, aby klient zrozumiał, że obecna sytuacja nie pozwala mu osiągnąć tego, czego pragnie. Ważne jest, aby sprzedawca umiał odpowiednio zidentyfikować i nazwać ten problem, aby klient poczuł jego wagę i konieczność podjęcia działania. Przykład: Klient, który prowadzi małą firmę, nie jest w stanie generować wystarczającej liczby leadów. Sprzedawca pomaga mu zrozumieć, że brak skutecznych strategii marketingowych jest głównym powodem problemu. Pytania: Jakie wyzwania napotykasz obecnie w swojej firmie? Jakie problemy powstrzymują Cię przed osiągnięciem celów?
2. Przekonanie o wątpliwościach (Doubt Belief) – klient musi wierzyć, że nie może rozwiązać problemu samodzielnie, a potrzebuje twojej pomocy. Klient musi zrozumieć, że samodzielne próby mogą być nieskuteczne lub czasochłonne, a twoje doświadczenie i wsparcie są kluczowe, aby szybko i skutecznie osiągnąć cel. Przykład: Klient próbuje samodzielnie prowadzić kampanie reklamowe, ale nie osiąga wyników. Sprzedawca pokazuje, że posiada wiedzę i doświadczenie, które pozwolą mu osiągnąć lepsze rezultaty w krótszym czasie. Pytania: Co próbowałeś zrobić, aby rozwiązać ten problem? Dlaczego sądzisz, że dotychczasowe działania nie przyniosły oczekiwanych rezultatów?
3. Przekonanie o koszcie (Cost Belief) – klient musi uwierzyć, że brak działania będzie bardziej bolesny niż inwestycja czasu i pieniędzy w twoje rozwiązanie. Klient musi zrozumieć, że koszty związane z brakiem działania mogą obejmować zarówno straty finansowe, jak i emocjonalne. Przykład: Sprzedawca pokazuje klientowi, że jeśli nie zainwestuje teraz w skuteczny system generowania leadów, straci potencjalne przychody i może zostać w tyle za konkurencją. Pytania: Co się stanie, jeśli nic nie zrobisz? Jakie konsekwencje może mieć brak podjęcia działania w perspektywie najbliższych miesięcy?
4. Przekonanie o pragnieniu (Desire Belief) – klient musi uwierzyć, że rozwiązanie problemu przyniesie mu lepszą przyszłość (logicznie i emocjonalnie). Sprzedawca powinien umiejętnie wykreować wizję przyszłości, w której klient osiąga swoje cele i czuje się spełniony. Przykład: Sprzedawca opisuje klientowi, jak po wdrożeniu nowego systemu sprzedaży będzie mógł generować stabilne dochody i zyskać poczucie bezpieczeństwa finansowego. Pytania: Jak wyobrażasz sobie swoją firmę po rozwiązaniu tego problemu? Co chciałbyś osiągnąć, gdy uda Ci się zrealizować ten cel?
5. Triada zaufania (Trust Triad) – klient musi wierzyć w swoje umiejętności, skuteczność twojej oferty i w to, że ty oraz twoja firma spełnicie obietnice. Zaufanie jest fundamentem każdej decyzji zakupowej, dlatego sprzedawca musi budować zaufanie na każdym etapie rozmowy. Przykład: Sprzedawca przedstawia case studies i referencje od zadowolonych klientów, aby pokazać, że jego rozwiązania są skuteczne i sprawdzone. Pytania: Czy widziałeś już nasze referencje? Jakie wątpliwości masz w odniesieniu do naszych możliwości pomocy?
6. Przekonanie o wsparciu (Support Belief) – klient musi wierzyć, że otrzyma wsparcie, które pomoże mu osiągnąć sukces. Sprzedawca musi pokazać, że oferowane wsparcie nie kończy się na sprzedaży, ale obejmuje cały proces, aż do osiągnięcia przez klienta pożądanych rezultatów. Przykład: Sprzedawca zapewnia klienta, że będzie miał dostęp do zespołu wsparcia oraz regularnych konsultacji, które pomogą mu wdrożyć rozwiązanie i osiągnąć cele. Pytania: Jak ważne jest dla Ciebie wsparcie po sprzedaży? Czy potrzebujesz kogoś, kto poprowadzi Cię przez cały proces?
7. Przekonanie o pieniądzach (Money Belief) – klient musi być gotowy do zainwestowania środków potrzebnych na rozwiązanie problemu. Sprzedawca musi upewnić się, że klient postrzega inwestycję jako wartościową i opłacalną. Przykład: Sprzedawca pomaga klientowi zrozumieć, że inwestycja w szkolenie sprzedażowe przyniesie mu zwrot w postaci wyższych przychodów i większej liczby zamkniętych transakcji. Pytania: Jak oceniasz wartość tej inwestycji? Co sprawia, że jesteś gotowy zainwestować w rozwiązanie, które pomoże Ci osiągnąć cele?

Siedem przekonań stanowi swego rodzaju „drabinę”, którą klient musi pokonać, aby podjąć decyzję o zakupie. Każde z tych przekonań ma kluczowe znaczenie, ponieważ eliminuje wątpliwości i buduje pewność, że twoja oferta jest najlepszym rozwiązaniem. Zadaniem sprzedawcy jest systematyczne budowanie tych przekonań poprzez pytania, dowody i odpowiednie ramowanie sytuacji. W ten sposób klient jest prowadzony krok po kroku do podjęcia decyzji o współpracy, a proces ten jest oparty na solidnym fundamencie przekonań, które sprzyjają działaniu.

Presja wewnętrzna i zewnętrzna

Cole omawia także dwa rodzaje presji: wewnętrzną i zewnętrzną. Tradycyjna sprzedaż opiera się na presji zewnętrznej, takiej jak terminy, zniżki na szybkie decyzje czy agresywne techniki sprzedaży. Jednak skuteczniejsza jest presja wewnętrzna – klient podejmuje decyzję, ponieważ jest przekonany o słuszności wyboru, a nie dlatego, że czuje się przymuszony.

Presja wewnętrzna wynika z budowania u klienta silnej motywacji do zmiany. Gdy sprzedawca skutecznie zbuduje przekonania z drabiny siedmiu przekonań, klient sam chce podjąć decyzję, ponieważ widzi wartość i korzyści płynące z oferty. Presja wewnętrzna sprawia, że decyzja zakupowa jest bardziej autentyczna i trwała, ponieważ wynika z własnych przekonań klienta, a nie z nacisków zewnętrznych. Taki proces sprzedaży sprawia, że klient czuje się bardziej zaangażowany i gotowy do współpracy, ponieważ decyzja wynika z jego własnych pragnień i potrzeb, a nie jest wynikiem manipulacji.

Podsumowanie

Szkolenie Cole’a Gordona kładzie nacisk na budowanie solidnych fundamentów sprzedaży poprzez zrozumienie filozofii, która pozwala skutecznie wpływać na potencjalnych klientów. Dzięki odpowiedniemu zrozumieniu filozofii sprzedaży, elastycznie reagujesz na sytuacje i skuteczniej odpowiadasz na potrzeby klientów, zamiast jedynie korzystać z gotowych taktyk. Filozofia ta opiera się na zrozumieniu, co ludzie naprawdę kupują, jak budować przekonania klientów oraz jak tworzyć wewnętrzną motywację do zakupu. To podejście pozwala na budowanie długotrwałych relacji z klientami, opartych na zaufaniu i autentycznej wartości, co przekłada się na wyższą skuteczność i satysfakcję obu stron.

Proces sprzedaży, który skupia się na filozofii, a nie tylko na technikach, pozwala sprzedawcom rozwijać się i dostosowywać do zmieniających się potrzeb klientów. Dzięki temu sprzedawca może budować bardziej autentyczne i trwałe relacje, które prowadzą do lepszych wyników i większej satysfakcji zarówno klienta, jak i samego sprzedawcy. Skuteczna sprzedaż to nie tylko umiejętność zamknięcia transakcji, ale także umiejętność budowania zaufania, rozumienia potrzeb i wspierania klienta w jego drodze do osiągnięcia sukcesu.